Валерий Райс: Я благодарен кризису 2008 года

 - Валерий Владимирович, сейчас самый интересный для всех вопрос — будет ли нынешний кризис похож на кризис 2008 года и как сейчас поведут себя цены на жилье?

- Если вспомнить, как на рынке недвижимости отразился кризис 2008 года, то тогда цены на квартиры упали на 25%! И только через три года цены вышли на докризисный уровень. Такой длительный период ушел на то, чтобы рынок приспособился к новым реалиям и вернуть спрос на рынок. Застройщики стали экономить, в том числе и на удешевлении строительных материалов, потому что потребителю нужен был товар подешевле.

- А нынешний кризис будет развиваться по тому же сценарию?

- Предположения могут быть лишь на уровне угадывания. Моя интуиция как предпринимателя мне подсказывает, что цены на жилье упадут, и произойдет это уже в этом году, скорее всего, летом. Спад произойдет минимум на 10%, а то и на 15%.

- Значит, сейчас не стоит покупать жилье?

- Если жить негде, то покупать стоит. Но я бы порекомендовал переждать, положить деньги на депозит и снять квартиру. Депозит за год принесет минимум 15%, а цены на жилье в это время откатятся назад на 10%. Получается, около 25% человек может выиграть.

 Половину квартир скупили «про запас»

Изображение удалено.

- Пик спроса пришелся на ноябрь-декабрь, когда неожиданно рванули вверх курсы валют, и омичи бросились вкладывать свои деньги, опасаясь резкого роста цен.

- Когда растет спрос, то за ним поднимается частично и цена, это рыночные механизмы. Но это коснулось только эконом-сегмента, квартир стоимостью до 2 млн руб. Понятно, что в период ажиотажа люди покупали квартиры не только для проживания, но для того, чтобы сберечь свои средства. Наступил эффект паники.

- Можно ли оценить долю инвестиционных покупок в этот период на рынке жилья?

- В сегменте новостроек их было не менее 50%, а на вторичном рынке жилья несколько меньше. Логику таких покупок можно объяснить: цены на все растут, и кажется, что и жилье будет дорожать с той же скоростью, и через некоторое время купленную квартиру можно будет продать гораздо дороже. Но на рынке недвижимости срабатывают другие механизмы — после ажиотажа падает спрос, потому что у населения нет денег. И тогда происходит обратный эффект: сначала на фоне растущего спроса несколько поднимаются и цены, но потом откатывается спрос и уменьшается цена.

Ажиотаж охватил не только омичей, всем известно, что часть покупателей в Омске были из Казахстана. Из-за разницы курса валют для них товары в рублях стали в два раза дешевле. Они скупали все: технику, мебель, машины, квартиры... Общаясь с друзьями-предпринимателями, могу сказать, что таких выручек, как в ноябре-декабре не было уже лет 10.

- Видимо, покупатели из Казахстана совершали больше инвестиционных покупок?

- Конечно, появился спекулятивный интерес. Ну а те кто и так собирался покупать что-то, он смог сделать более дорогую покупку, например, вместо средней машины он смог позволить себе автомобиль бизнес-класса.

- Не наблюдается ли сейчас процессов, когда инвестиционные покупки уже выставляют на продажу по более высокой цене?

- Пока рано для таких процессов, мы еще не достигли дна. К тому же, инвестиции не бывают короткими, поэтому инвестиционные продукты, которые были куплены в это время, на рынке мы снова увидим не раньше лета.

- Какая ситуация со спросом на жилье сейчас?

- Пока сохраняется остаточный синдром, который начался в конце прошлого года, - «брать, пока не стало дороже». Еще идет эта волна, поскольку покупка недвижимости — процесс не быстрый. Тем более, что 70% сделок — это обменные варианты и ипотечные сделки, которые занимают больше времени.

- Что происходит в Омске с ипотекой после повышения Центробанком ключевой ставки?

- Некоторые банки еще в декабре пересмотрели процентные ставки, и в январе снова их подняли. Заемщики чаще отказываются от кредитов по более высоким ставкам. Но некоторые все же берут ипотеку, пока ее еще дают.

- Ипотечные сделки сейчас проходят?

- Да, но скорее от безысходности. Представляете, что такое ипотека по сегодняшней ставке  13-15%? За 6 лет кредита заемщик выплатит две стоимости квартиры! Но люди идут и на это, если они уже настроились на покупку, давно к этому шли, и им именно сейчас необходима квартира.

Однако кризис 2008 года показал, что за свои действия нужно расплачиваться. Тогда многие брали кредит с мыслью: «Ну не выгонят же меня на улицу, если не потяну». Это еще советская логика. Но сегодня рынок, и в результате такого безответственного подхода тысячи людей пошли жить на улицу. А потом начали выходить на митинги, обращаясь за помощью к государству.

Сегодня похожая ситуация с валютными кредитами. В России 3% ипотечных заемных средств - в иностранной валюте. Люди берут у банка деньги по 4% в валюте при рублевой ставке 12-13%. Они считают это выгодным, но не понимают, что это их риски. А когда рыбль упал заемщики обратились к государству за помощью. Причем не менее 50% валютных займов идут на инвестиционные покупки!

«КрымНаш» был первым звоночком

- За последние два года на рынок вышли много застройщиков, в том числе и иногородних, с крупными проектами — микрорайоны «Сады Наука», «Изумрудный берег», «Чередовый», «Серебряный берег», ЖК «Академический» и т. д. Насколько они сейчас реальны?

- Когда появляются такие грандиозные проекты в непростой период, это говорит о том, что у инвестора изначально не продумана логистика. Это как на потребительском рынке: если не налажена в стране доставка рыбы с Дальнего Востока, то сейчас у нас возникли проблемы с подорожанием отечественных продуктов. Парадокс: дешевле обходится рыба из Норвегии, чем сейчас Дальнего Востока! Но об этом никто не задумывается, пока петух не клюнет.

Я, например, не хочу чтобы нефть дорожала. Если она будет под 80 руб. за баррель, то нам опять не будет никакой науки. Вот если она будет держаться на уровне 60 руб., тогда мы начнем что-то придумывать, что-то делать. А когда у нас 80% бюджета идет от нефти и газа, то зачем запариваться, думать о какой-то логистике и развитии производства.

Если вернуться к строительным проектам, то в данной ситуации инвесторам, начавшим проекты, не повезло. Никто не знал, что 2015 год будет первым годом кризиса. Они чуть-чуть не успели. Я знаю, сколько стоит расселить дома в тех же садах «Наука». Инвесторы должны понимать, что если у них есть средства полностью реализовать проект, тогда надо продолжать. Если нет, то лучше заморозить проект до момента, когда средства появятся у населения и ипотека станет доступной.

- А можно ли было вообще предвидеть наступление этого кризиса, резкое падение рубля?

- Я в начале прошлого года чувствовал, что в стране накатывается проблема с финансами. Она была связана с эйфорией по поводу присоединения Крыма. В этот момент я как предприниматель думаю, где же мы будем брать деньги на содержание такой большой территории — практически еще одного государства. Я уже не говорю о том, что должны же быть цивилизованные отношения! Как в свое время Великобритания взяла в аренду у Китая Гонконг на 99 лет. Это цивилизованный подход. Великобритания заработала свое, но при этом она подняла экономику Гонконга на другой уровень. Сами жители себя китайцами не считают. Я был там несколько раз, там действительно другие люди, с другим, некитайским, мышлением. Большинство населения говорит по-английски. Там и архитектура, и инфраструктура резко отличается от Китая.

- Если вернутся к кризису, то Крым — это был некий звоночек?

- Да, это был звоночек для людей, которые понимают, откуда берутся деньги в стране и что будет, если мы берем кого-то на дотацию. Тогда меня эта ситуация начала пугать. В марте прошлого года я порекомендовал друзьям покупать доллары на свободные средства. По моим тогдашним прогнозам, доллар должен был вырасти с 35 рублей до 40 рублей к сентябрю. Осень всегда была периодом подведения промежуточных экономических и политических итогов. И мы все были свидетелями, как в это время рубль упал по отношению ко всем остальным валютам. А потом и санкции пошли, и, как следствие, экономика России дала трещину...

- Друзья-то воспользовались вашим советом покупать валюту?

- Кто-то воспользовался. Кто-то был недоволен, поскольку был период, когда доллар даже падал до 33 рублей. Но инвестирование — процесс не быстрый. Нужен минимум год. Меньший период некорректно оценивать — грамотными или нет были вложения.

Рынок сократился на 20%

- Как развивался риэлторский бизнес в целом? Увеличилось ли число компаний или уменьшилось и почему?

- У меня есть данные, что за 2014 год количество компаний сократилось на 20%. И это несмотря на невероятный всплеск спроса в конце года. Такая же доля игроков ушла в 2013 году. Почему это происходит? Сегодня уже меняется впечатление о риэлторском бизнесе как о легкой работе: мол, арендовал офис, дал рекламу и продавай квартиры. Единственный критерий для бизнеса — это рентабельность. Уже подсчитано, что содержание небольшой компании из трех сотрудников (директора и двух риэлторов) обходится в 100 тыс. рублей в месяц. И это только расходы на аренду помещения, налоги, оргтехнику, бензин, канцелярию, коммунальные платежи, хоть капельку рекламы и т. д. Плюс еще столько же нужно на зарплату: по 25 тыс. для риэлторов, и не менее 50 тыс. захочет получать директор — он же директор все-таки, у него амбиции выше. В сумме себестоимость существования такой маленькой компании выливается в 200 тыс. руб. в месяц. Значит, чтобы не уйти в минус, эта маленькая фирма должна стабильно совершать 4-5 сделок в месяц, с комиссией не менее 50 т.р.. А это абсурд, это нереально для компании, которую никто не видит, не слышит и не знает!

И эта компания из трех человек разваливается, риэлторы уходят в уже проверенные агентства со стабильным оборотом и заработком. Или 2-3 таких компаний объединяются и работают под единым названием в одном помещении. Таким образом происходит укрупнение рынка. Срабатывает естественный отбор — если предприниматель не может выйти на рентабельность, он перестает этим заниматься.

- Каким для отрасли будет 2015 год?

- Уверенного в себе предпринимателя не должен пугать кризис. Я благодарен кризису 2008 года, потому что он меня заставил пересмотреть качество услуг, отношение к бизнесу вообще, и как следствие, вывел нашу компанию на новый уровень. Только благодаря тому кризису компания имеет те результаты, которые имеет.

- Вы пересмотрели в своей компании какие-то процессы?

- Да, и очень серьезно. Когда в 2008 году компания терпела убытки по 700 тыс. рублей каждый месяц, я даже думал сократить ее. Потому что в то время себестоимость бизнеса была около 1 млн рублей в месяц. Сегодня содержание фирмы гораздо выше.

Я понял, что надо что-то делать. И в компании были введены и методики телефонных переговоров, и жесткий контроль обслуживания клиентов, и карточки клиентов для обратной связи, и многое другое.

Благодаря этому мы ушли в отрыв от своих конкурентов по качеству услуг, связанных с коэффициентом полезного действия. До кризиса от всех заключенных договоров мы исполняли всего 22%. Только каждый пятый договор доводили до конца, это же бред! Это огромная доля недовольных клиентов. Но сотрудникам это было выгодно - получается, только сливки снимали с уже «готовых» клиентов. Через два года работы по новой технологии мы вышли на докризисный уровень и наш КПД был 50%. А сегодня он составляет около 70%.

- Что это за методика, которая позволила совершить рывок?

- Мы создали уникальную клиентскую базу. Я всегда понимал безопасность компании находится в руках каждого сотрудника. И один менеджер в сфере услуг не имеет права единолично пользоваться полученной информацией. Потому что получив доступ к информации, сотрудник пользуется ей насколько хочет, насколько умеет, насколько успевает. Я поменял это сознание в компании.

Программа писалась около 9 месяцев. Мы создали этого «ребенка», и самое трудное, пожалуй, было преодолеть инерцию сотрудников, большинство не хотели осваивать новое. «Беременность» проходила тяжело, были потрачены огромные усилия. Но это того стоило!

Когда я выступил с докладом в Сочи «Как создать клиентскую базу, которая приносит деньги», то он вызвал фурор в Российской Гильдии риэлторов. Такого продукта в России больше ни у кого нет. Меня попросили провести мастер-класс в Омске на Форуме по недвижимости.

- Кто-то из омских агентств уже перенял вашу технологию?

- Повторить это очень сложно. У меня спрашивают коллеги из других регионов, зачем я делюсь с конкурентами своей методикой. Я уверен, что если у кого-то это получится сделать то же самое, то риэлторский бизнес будет выходить на новый качественный уровень. И профессия станет уважаемой. Сегодня, к сожалению, рейтинг нашей профессии на уровне «мусорного».

Для создания базы требуется серьезные материальные затраты. Но даже деньги здесь не так важны, как интеллектуальный труд. И личное упорство руководителя. Мы начали внедрять программу в 2013 году, и только через год все поняли, как это круто и здорово. И сегодня все наши конкуренты об этом знают и пытаются нас повторить.

Светлана Бронникова